Marketinška psihologija: 5 ključnih načela koja će vam uvećati profit

Marketinška psihologija obuhvaća niz psiholoških načela koja se primjenjuju na sadržaj, marketinšku i prodajnu strategiju. Svaki trgovac želi znati što privlači njegove kupce. Zašto biraju neke proizvode umjesto drugih i postoji li mogućnost utjecanja na njihove odluke. Odgovor je potvrdan i leži u marketinškoj psihologiji.

Najuspješniji trgovci znaju kako osnovni psihološki procesi utječu na način na koji potrošači biraju i kupuju proizvode. Oni trgovci koji nauče zašto ljudi kupuju određene proizvode, mogu se bolje pripremiti za poticanje prodaje.

Donosimo vam 5 najučinkovitijih psiholoških načela i reći ćemo vam kako svako od ovih načela utječe na ponašanje potrošača.

1. načelo marketinške psihologije – društveni dokaz

Ovo je jedno od najzanimljivijih načela u trgovini, a kaže da ljudi donose odluke o kupnji na temelju ponašanja drugih ljudi, odnosno prilagođavaju se onoj grupi ljudi kojoj vjeruju i u koju se žele uklopiti.

Vjerojatnije je da će ljudi kupovati određene proizvode, ako vide druge ljude da koriste te proizvode i uživaju u njima. Pozitivne recenzije, veliki broj pratitelja i pozitivni komentari koje ostavljaju korisnici povećavaju vjerojatnost da će potencijalni kupac kupiti vaš proizvod. Korištenje recenzija kupaca osobito je korisno za privlačenje novih kupaca. Istraživanja su pokazala da potrošači više vjeruju onome što drugi potrošači govore o proizvodima nego onome što govore sami prodavači.

2. načelo marketinške psihologije  – nestašica proizvoda

Ako ste nešto kupovali putem Internet trgovine, sigurno ste već iskusili ovu taktiku. U blizini gumba za dodavanje u košaricu nalazi se broj preostalih artikala. Ovaj broj vrlo često prikazuje manje od 5 dostupnih artikala što nije slučajno.

Ovo psihološko načelo kaže da ljudi pridaju veću vrijednost artiklima, ako percipiraju nedostatak. Osim toga ova taktika stvara psihološki pritisak na brzinu donošenja odluke o kupovini proizvoda.

Primijenjeno na marketing, načelo nestašice znači da će potrošači vjerojatnije kupiti nešto ili platiti više za to, ako misle da proizvoda uskoro neće više biti. Potrošači ne žele propustiti priliku koja bi uskoro mogla nestati.

3. načelo marketinške psihologije – reciprocitet

Kada vam netko nešto pokloni, osjećate li se dužnima da mu nešto date zauzvrat? U psihologiji se to zove načelo reciprociteta.

U marketingu to znači da se potrošači često osjećaju na neki način dužnima onim tvrtkama, koje su im dale neki proizvod besplatno.

Na primjer, tvrtka koja prodaje opremu za vrtlarstvo šalje ankete i besplatni paket sjemena trenutnim kupcima. Budući da im je tvrtka dala dar, kupci će se vjerojatno osjećati obveznima ispuniti i vratiti anketu, a vrlo vjerojatno će opet nešto kupiti od njih.

U digitalnom svijetu možete iskoristiti ovo načelo nudeći besplatan digitalni sadržaj, kao što su e-knjige ili različiti predlošci. Zauzvrat možete dobiti kontakt podatke potencijalnih kupaca. Prvi oglas koji kupac vidi treba naglasiti što će dobiti. U drugom koraku, nakon što kupac klikne na ponudu, zatražite njegove kontakt podatke.

4. načelo marketinške psihologije – strah od gubitka

Ovo načelo odnosi se na ljudsku sklonost izbjegavanju gubitka.

Na primjer, ljudi se više nerviraju zbog gubitka 50 eura nego što se raduju kada isti iznos dobiju. Zašto se tako ponašamo? Vjerojatno zato što su s gubitkom povezani jaka tjeskoba i strah.

Načelo straha od gubitka i nestašice čine se sličnima na prvi pogled, ali fokus im je različit.

Kod nestašice, naglašavate da postoji ograničena ponuda artikla, a sa strahom od gubitka potrošačima dajete do znanja da bi mogli izgubiti nešto što već imaju.

Ovo načelo vrlo uspješno se primjenjuje kod internet trgovina koje nude besplatnu dostavu nakon što narudžba prijeđe određeni iznos. Ako kupac ne dosegne zadani iznos, zapravo gubi novac potreban za troškove dostave. Vrlo često kupci će potrošiti više, samo kako bi ostvarili pravo na besplatnu dostavu.

5. načelo marketinške psihologije – načelo hitnosti

Načelo hitnosti također se odnosi na strah od propuštanja prilike. Kada je nešto hitno, vjerojatnije je da će ljudi brže donijeti odluku o kupnji. Ovo vrijedi čak i ako je osjećaj hitnosti umjetno stvoren.

Problem s predugim razmišljanjem o kupnji je taj što se ljudi možda nikada neće vratiti na vašu web stranicu. Zbog toga uspješni trgovci dodaju elemente koji stvaraju osjećaj hitnosti. To može biti mjerač vremena koji odbrojava vrijeme preostalo do završetka akcije, kratki rok ponude i slično.

Ovo su najvažnija načela u marketinškoj psihologiji i ako se pametno primjene neupitno će dovesti do povećanja profita vaše tvrtke. Ukoliko trebate pomoć ili savjet oko kreiranja marketinške strategije, javite nam se bez ustručavanja.